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最近一段时间,各地成立了很多售电机构,但当我们问到他们打算如何开展售电业务的时候,他们大部分是茫然的。买电卖电这个业务,说简单也简单,跟普通的商品也没什么太大差别;说难也难,“产-供-销”瞬间平衡的特殊属性使得电力交易与一般商品市场有着天壤之别。如果售电机构直接把市场经济的那套理论直接用来开展售电业务,恐怕难以在售电市场中立足,特别是在能源互联网背景下,“固步自封”的售电模式难以长久。只有将市场经济与电力的特殊属性、互联网思维相结合,才能真正抓住自己的核心竞争力。就中国当前电力工业的发展情况而言,第一步就是要转变观念。
从“圈资源”到“圈用户”
中国电力工业长期处于垄断的经济形态,对于发电企业、地方能源企业来讲,争地盘、抢资源是首要业务。但是当前中国已经处在发电资源过量冗余的时期,售电侧市场一旦放开,将是不折不扣的“买方市场”,在这种情况下再去一味地追求高容量、不顾一切地上项目,将面临发了电却无人可用的窘境,在资本无法回收的情况下,这些投资最终都将变成企业的累赘。因此要适应市场化改革,第一步就应当从“圈资源”转变为“圈用户”。
所谓“圈用户”,就是通过多种营销手段去争取用户,为自己的电寻找多元化、可持续的销路。在这一点上,售电业务与一般市场经济相一致,电力市场普遍发电容量冗余的情况下,谁能争取到更多的用户,谁的电就能卖出去,回收资产的同时获取利润。而那些一味地扩大发展,不多花心思争取用户的售电机构,必然将被淘汰,市场就是这么残酷。
话说到这里,如何才能“圈”到用户呢?市场营销学上有一句话非常适用:在市场经济条件下,企业要获利,必须先让用户获利,然后企业才能获利。换句话说,必须让用户在你这里尝到甜头,用户才会跟着你走。对于用户来说,所谓的“甜头”无非两者:低电价和增值服务。
抓住电价之本
电力在物理特性和经济特性方面与一般商品有很多不同之处。电力与普通商品不同,一个大用户如果能够降低一分钱的电价,那对于这个企业来讲可能会减少上亿的成本支出,这对于企业来讲是“绝对诱惑力”,是其他增值服务所不能达到的。
因此,售电机构生存的根本就是低电价,对于发电企业的售电机构而言,要降低发电成本、运营成本、管理成本,让自己的电比其他发电企业的电更便宜,售电机构才能找到销路;对于电网企业的售电机构而言,就要降低自己的线路投资成本、运维成本,降低自身在系统运行上面的支出;对于不掌握上述两种资源的售电机构而言,除了要降低自身管理成本外,还要在电力“货源”的选择上多下功夫。尽管上文提到的几种策略都有些老生常谈的意味,但是都是售电机构存续的根本,抓不住电价的核心竞争力,就意味着被淘汰。
然而,在两家售电机构的电价都差不多,没有本质区别的情况下,用户会选择哪一家买电呢?这就要看增值服务了。
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