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最近圈里的网上论战非常热闹,从规则到运营情况,从成本讨论到定价策略,虽然有些观点带有太多的立场,但是猜猜还是觉得,要想改革有成效,广开言路这一条肯定是要做好的,现在看来,咱们省的氛围真是非常的喜人。
(来源:微信公众号“淼爸评书” ID:miupapa_233 作者:猜猜我是谁)
这些观点的立场,大体可以分为两个方面。一个代表独立售电公司,他们认为发电侧发挥市场力,对他们不够友好(仅代表个人感受哈)。而另一个则代表发电侧,他们认为改革的红利,被这些“中间商”占掉了相当一部分,同时也觉得很委屈,作为电改红利的最大提供者,没捞一句好不说,还整天被口诛笔伐。
但以猜猜自己的观点来看,如果把电力还原成普通商品,发电侧就是生产商而且自己也有直营店,而独立售电公司则是经销商。借着长假,咱们不妨来做个思考实验,用生活中更常见的商品来替换掉电力,再来看看目前的争论焦点。为了简单么,不妨就用常见的白色家电——冰箱来试验一下。
以前买家电,都是去就近的商场,品牌也少,价格上也没啥谈判余地。但是在商品经济刚刚开始的阶段,能够用上冰箱已经是很让人高兴的事儿。对冰箱的功能上,也没啥挑剔,能装制冷效果好,最好还能省电就是正经的好冰箱。当然也有为了价格品牌等,特地去大城市采购的,但是一来人生地不熟未必不被忽悠,另一方面还需要考虑运输的工具和成本,所以只是少数。
后来呢,有了网络。有一些经销商把商品通过网络进行售卖。大家发现在网络上买东西好啊,可以方便的比价,还能跟卖家讨价还价一番,最起码要点赠品啥的。反正冰箱这个东西,也挺皮实,功能也都差不多,尺寸啥的也是可以测量的,通过网上购买很是方便。所以原来的商场慢慢的就不行了。
再后来,冰箱的生产商发现,呦呵,网络的确是个好东西啊,但是为啥我的商品非要放在别人的网站上卖呢?我自己搞个直销网站不香么?于是各大生产商都纷纷建立了自己的销售网站。
这时候那些原来的网络经销商和实体商场该怎么办?
有的靠强大的营销能力,地推提高销量。再靠销量,与生产商谈了一个批发价,从中赚差价。但是营销能力总有比你更强的,你的王牌销售员,只要同行原意,总有出更高薪水挖你认得。而价差盈利上,因为冰箱的同质化(不乏一些带有网络功能,会唱歌的冰箱,但大部分人对冰箱的需求还是很单一的),所以无论是生产商之间还是经销商之间,价格战在所难免。总有比你还豁得出去的。所以靠这两样东西,想要保证长久的基业长青,是很难的。就像以前红红火火的团购网站,现在能活下来的寥寥无几。
有的利用实体店靠近用户,容易让用户获得信任感的特点,让用户来店里体验,体验好了再下单。这样的模式,能够留住一批忠实的用户,获得生存发展的基础。但是也有局限性,就是服务的受众受地域限制。
还有的提供上门安装调试等服务,帮用户解决到户运输、安装的痛点。这一种就比较高端了,已经从单纯的价差收益,上升到更高的层次。有时哪怕商品会贵上一点,因为确实方便,用户也会愿意埋单。当然其缺点也同样明显,就是需要投资建立一支专业的运输安装团队(当然也可以外包)。这些经销商不仅活得挺好,甚至还会与生产商合作,作为其制定服务提供商,有的生产商还会为其定制独有的网络特供型号。(比如海尔和淘宝、天猫、京东等的关系)
你看,生产商与经销商不是可以和谐共生,不是可以共同发展么?
反观咱们圈里的某些“中间商”,恨不得压榨出一个最低“市场均价”。猜猜忍不住想说,这些人都是准备做一年就不玩了么?市场均价(即每年的全省年度双边协商交易平均价),这么一个公开的,有指导意义的价格,越是靠近下限价格(即基准价下浮极限后的价格),发电侧去找“中间商”代理售电的需求越是低。而下一年用户对收益的预期则会进一步提高。这两者才是剿灭单纯以价差为生的中间商的绝对力量。而似乎推动这一进程的往往就是这些“中间商”自己,难怪西方有句谚语,“欲使其灭亡,必先使其疯狂。”
另外一个困然圈里“经销商”和“生产商”关系的问题,就是定价方式。很多“经销商”会抱怨,每年都是先“卖商品”,然后再进货。那到底按照什么价格去“卖商品”呢?卖贵了吧,没人买。卖便宜了吧,又怕亏本。但其实,如果把电力看成一种单纯的商品,虽然网上的正式交易肯定是在接近年底进行,但在买卖双方协商一致的情况下,独立售电公司完全可以在年初就与发电企业签署长协购买协议。为了诚信,甚至可以双方互交保函。这样子,发电侧的电量有销售保证了,也就没有那么强的冲动去高价抢电量了。而对独立售电公司来说,有了成本的预期,开展后续工作起来也就有了一切的基石。
市场化并非万能灵药,不是说搞了市场化,一切原有的问题都会解决。而是市场化提供了一种解决问题的全新思路,通过引导市场主体自发的觉醒、参与,来实现节能减排、提质增效等目标。独立售电公司,包括其他居间商,在这个市场化的推广过程中,功不可没。(很难想象在一个只有发电企业的售电市场中,市场规模会有如此快速地发展。)但是一味追求短期效益,绝非智者所为,也违背改革之初衷。
区域化、专业化,与发电企业及电力用户共同发展,才是未来独立售电公司做大做强之路。
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