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广东售电市场形势分析:年度交易电量均差达到-75厘/千瓦时

北极星售电网  来源:中国电力企业管理  作者:殷 俊 黄秋雄  2018/3/9 10:46:02  我要投稿  
所属频道: 售电产业   关键词: 售电企业 售电市场 广东

北极星售电网讯:2015年3月15日,中共中央、国务院印发了《关于进一步深化电力体制改革的若干意见》(中发〔2015〕9号文),开启了新一轮电力体制改革。9号文提出“管住中间(输电和配电),放开两头(发电和用电)”的基本架构,指出电力体制改革要还原电力的商品属性,形成由市场决定电价的机制。主要途径是有序放开输配电以外的竞争性环节电价,有序向社会资本开放配售点业务,并提出逐步形成完善的市场化交易机制,稳步推进售电侧改革等。其中,售电侧改革是本轮电力体制改革的重点项目,是电力体制改革必须达成的目标之一。售电侧改革的核心是用户能够自由选择售电主体进行购电,途径是培育竞争性售电主体。

2015年11月,广东省、重庆市获国家发改委、能源局批准,成为了第一批售电侧改革试点。随后,全国多个省份陆续制定了电力体制改革试点方案,并在获批后开展了电力体制改革试点工作。经过两年的改革,各地的电力体制改革试点工作取得了丰硕的改革成果,各项市场机制也逐步建立和完善。其中,广东省售电侧改革试点走在全国电力体制改革的前列,先后启动了年度双边协商交易、月度集中竞争交易、月度合同电量交易和年度合同电量集中交易,2018年启动现货交易的试运行。

在售电侧改革发展的推动之下,广东省售电侧市场正在快速地发展壮大,截至2017年12月12日,广东省进入售电目录的售电企业已达到374家,并仍有继续攀升的趋势。

广东省电力市场形势分析

市场电量逐年增加。作为中国首批开展大用户直购电试点的省份,广东省于2006年启动该项工作,安排台山发电厂与电力大用户开展直接交易试点,年交易电量约2亿千瓦时。2013年,广东省经信委发布《广东省电力大用户与发电企业直接交易扩大试点工作方案》,广东完成电力用户与发电企业直接交易电量23.87亿千瓦时。此后,市场交易电量逐年增加,2017年安排的市场电量为1100亿千瓦时,占全社会用电量的20%,2018年安排的市场电量进一步增加,达到1600亿千瓦时。

市场主体发展迅速。截至2017年12月12日,广东省共有市场主体6043家,其中发电企业72家,售电企业374家,用电大户企业764家,园区企业4833家,市场主体仍在不断发展,市场竞争日益激烈。

在发电企业方面,广东省现有装机规模1亿千瓦,参与市场化的机组容量达到7833万千瓦,占总装机容量的78%;在售电企业方面,广东省第一批售电企业于2016年3月份进入售电目录,数量仅有13家,其中仅有1家为民营企业,在短短的两年间,售电企业迅速增长至374家,其中三分之二为民营企业;在用户方面,随着市场电量不断增加,用户的准入门槛不断下降,从门槛为年用电量8000万千瓦时降至2500万千瓦时,数量从400多家增加至5500多家。

改革红利不断释放。2017年安排的市场电量约1100亿千瓦时,其中双边协商交易电量为837亿千瓦时,平均价差为-64.5厘/千瓦时。月度竞价采用统一出清方式,需求侧月度结算采用偏差考核机制,即偏差电量±2%以外的电量按照市场价差的2倍考核。2017年共开展了11次月度集中竞争交易,月度集中竞争交易电量为319亿千瓦时,月度集中竞争交易平均价差为-68.92厘/千瓦时。

2018年安排的市场电量预计1600亿千瓦时,计划安排1000亿千瓦时的双边协商交易电量以及100亿千瓦时的年度合同集中交易电量,年度交易电量的平均价差达到-75厘/千瓦时。

当前售电企业面对的挑战

用户降价期望高。经过将近两年的电改,大部分电力大用户对电力交易市场中有很深刻的了解,特别是价格方面。用户经历了2017年双边协商市场的变化过程后发现,越迟签订双边协商电量,签订的价差越低(优惠越大),当时市场上最低价差达到-82厘/千瓦时。此外,2017年3月份月度集中竞争交易统一出清价差低至-189.45厘/千瓦时,刷新了用户对电力市场价格认识。

2018年双边协商交易电量签订时间从10月11日开始,至11月10日结束,签订时间比2017年提前了一个月,很多大用户吸取了2017年的经验,10月中旬开始启动电力直接交易项目,希望能获取更低的价格。而随后的市场价格经历了从低至高,又从高至低的过程,有部分用户仍然期待价格会重新降低。

开发用户难度加大。随着电改的深入,电力用户已对电改有较深入的了解,在选择售电企业时,用户已经研究出各种方法。

首先,有关注价格的用户,为获取更优惠价格,招标方式“推陈出新”。有些用户采用多轮报价方式,每轮更新报价并逐步淘汰报价较高的公司,最终获得较低的价格;有些用户选择抱团方式与售电企业商议最好的价格;有些用户设立价格门槛的方式撒网邀标;有些用户开始建立微信讨论群,不断了解其他用户的成交价格,以做出最有利于企业的决策。

第二,有关注社会资源的用户,在相差不大的报价中选择最有利于自己的介绍人或者售电企业,而售电企业开展业务时,也会采用居间商协助开发的形式,利用居间商的社会资源开展售电业务。

第三,有关注综合实力的用户,多属于国企,基本是通过招标的方式,按照综合评分法进行评价,中标者未必是价差最低的企业,而是具有一定实力的或是具有发电企业背景的。

在这种“买方市场”中,售电企业为签下用户,必须按照用户的方式拼得“你死我活”,不少售电企业为签下用户承担极大的经营风险。

“批零倒挂”现象。2017年双边协商交易的过程中,有一种特别的现象,那就是在零售市场上,售电企业给用户报价较低,而在批发市场上,电厂给售电企业的价差较高。

基于对2017年双边协商交易的分析判断,即,签到越多电量越可以加大与电厂谈判的筹码。与此同时,售电企业判断2018年的双边协商价格比2017年双边协商均价低,售电企业按照-70厘/千瓦时~-80厘/千瓦时开始向用户报价,但随着双边协商签订截止时间临近,售电企业为抢夺电量,报价达到-85厘/千瓦时,有的甚至报出-90厘/千瓦时的价格。

然而发电企业并不买售电企业的账,“死守”-75厘/千瓦时的底线,接近双边协商截止时间时,大部分发电企业的电量基本已售罄,发电企业开始涨价,两天时间内,从-75厘/千瓦时涨至-65厘/千瓦时。

这轮双边协商大战之后,大批独立售电企业签到-80厘/千瓦时的用户,有的亏本对接给电厂,有的留着参与月度竞价,无论月度竞价如何,明年必将有一批售电企业倒闭或者被迫退出市场。

售电企业的经营策略

做好售电企业的战略定位。明确售电企业未来1~3年的销售电量、营业利润等发展目标;做好配售电、综合能源或辅助服务的业务选择;做好技术交易型(仅限于售电的用户类型)、居间渠道型(通过居间商开发的用户类型)、辅助服务型(售电+增值服务的用户类型)等用户开发商业模式。

加强售电企业的核心竞争力。目前,售电企业多以电能销售为主,随着售电市场不断成熟,电力用户需求不断增加,仅仅依靠电力销售挣取价差的售电企业将会逐步被淘汰。未来售电市场的发展必定是以用户为核心,需要围绕用户制定售电企业的核心竞争力,因此售电企业应围绕增加客户粘性、优化定价管理和加强数据管理三个方面,打造售电业务的核心竞争力,从而确保集团企业在未来错综复杂、日趋激烈的售电市场竞争中取胜。

如果是发售一体的售电企业,应该保障区域集团内发电企业的市场电量,采用“背靠背”的价格优势获取更多用户。同时,做好集团公司内部售电企业与发电厂的沟通合作,形成区域合力,做到“发售结合,以售促发,协同高效”。

构建大数据分析平台。随着售电侧改革发展的不断深入,各类售电企业的售电相关业务都离不开配套基础技术和软件的支持。在面向的用户类型,交易数量逐渐增多的情况下,对于售电业务的大数据分析就显得十分重要了,这必依托于售电软件、售电平台的开发,售电企业需着力构建一套大数据分析平台,帮助企业在售电业务开展的过程中进行信息搜集以及分析预测,同时营造线上与线下经营相结合的模式,促进整个售电业务的创新发展。

深入研究市场营销策略。一是售电市场具有马太效应,应尽快做大做强。用户是核心,应采取多种途径开发用户,将合理的利润让与用户,当具有足够多用户时,偏差考核电量就会减小,盈利也会增加。

二是选择渠道销售策略,加大客户开发力度。可以通过与优质大用户建立战略伙伴关系、与有客户资源的居间商合作、与地方政府和产业园区结盟、并购中小售电企业等模式,迅速建立市场营销网络,抢占大客户资源。

三是做好宣传工作,提升公司知名度和形象。除了常用的宣传册、报纸等媒介,可以通过网站推广,微博微信、举办讲座论坛、邀请客户回访、免费为客户提供用能诊断服务等一系列营销行为,提高用户对公司的认可度。

四是提前锁定或联系年用电量1000~2500万千瓦时的电力用户。目前,售电企业竞争非常激烈,抢夺进入目录的电力大用户将承担更大的风险,相对而言,与年用电量1000~2500万千瓦时合作付出的成本更低。通过提前做好沟通和政策咨询服务的工作,尽可能签订框架协议。

五是申请中国采购与招标网的会员。随着电改的深入,越来越多用户选择公开招标方式确定代理商,为及时获取用户的招标信息,建议申请招标网会员。

六是广泛开展增值服务业务。一方面开发用户负荷实时监测系统。明年将开展日前交易,需要用户实时负荷曲线作为竞价的基础,而且掌握了用户实时负荷曲线,可为用户提供合理的用电方案提供科学依据。另一方面提供电气设备预防性试验、电气设备的运维、节能技术改造、多能流供应等多种增值服务,以提高用户的粘性。

原标题:广东售电市场形势分析及运营策略

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