北极星电力网首页
您当前的位置:北极星售电网 > 电力交易 > 正文

【干货】如何把电卖出去?——售电三大原则八个技巧

北极星售电网  来源:售电星星  作者:张传名  2017/4/21 9:56:54  我要投稿  
所属频道: 电力交易   关键词: 售电公司 售电 电力

北极星售电网讯: 时下,众多售电公司纠结的一个问题是,如何把电卖出去。是的,所有企业其实都面临着同样的问题,如何把企业的产品或者服务销售出去。售电公司提供的主要是电力这个商品,把电卖出去是永恒的主题。星星结合自己的一点体会,总结为三大原则八个技巧,无私地将压箱秘籍公之于众。当然,师傅领进门,修行在个人,掌握三大原则八个技巧不等于你就能横行天下,最多只是得到点滴启发。

(文章来源:售电星星 ID:zcm32597作者:张传名)

卖电的时候需要把握什么原则呢?

第一原则:以客为尊。人的行为,公司的行为,有一点是一样的,那就是必须为对方着想,不能坑蒙拐骗,只有这样,才能持续发展,才能路越走越宽,实现双赢。所以,必须始终以客为尊,把对客户负责作为根本的原则。

第二原则:厉兵秣马。毛泽东在《论持久战》中提到,“没有事先的计划和准备,就不能获得战争的胜利。”行动前做好充足的准备,方能运筹帷幄,决胜千里。售电领域竞争激烈,更是需要做好周全的计划,稳扎稳打。机会从来都只属于有头脑,有准备,有行动能力的人。只有做好充足准备,才能获得成功。准备啥呢?自己的优势、自己的努力、自己的效果,做到一切心中有数。

第三原则:循规蹈矩。《孟子》云:不以规矩,不成方圆。人若没有规则的约束,就会私欲横行,人性之恶也就随之而生。自私自利,唯利是图,不择手段,怎能成就大事?记住管子所说,仓廪实而知礼节,不要做亡命之徒没有底线的赌博。因此,做事一定要合法合理,遵循规矩,这样方能心安理得,人心所向,众望所归。

那么,在遵循三大原则的基础上怎么去说服客户买你的电呢?我们把商品或服务卖出去的过程,其实就是一个让客户买下商品或服务的过程,就是一个说服客户的过程。

说服人的方法无非四个:诱之以利,晓之以理,动之以情,胁之以威。同时,我们必须考虑客户对你的信任程度,信任了一切好说,不信任,或者不太信任,那又是另外一回事。因此,说服客户,把电卖出去,就有四个维度,两个经度,总共八个技巧(如下图:)。

利益是商业活动永恒的主题。第一单生意有可能基于支持,更多的生意则一定是基于利益。让客户理解合作对他带来的好处,还有他这样合作的机会成本,让客户明白这个合作的价值所在是说服客户的最好模式。当和客户有很好的信任基础的时候,这一切就显得很简单,直接谈利益就行。

技巧一:唯利是图

案例一:

A钢铁厂钱老板是售电公司业务员小王母亲多年的好朋友。小王今天拜访了钱老板。于是,有了下面愉快的对话:

小王:叔叔,现在可以通过售电公司购电节约电费了!

钱老板:有这样的好事?

小王:是的,前年中央发了文件,去年我们省就做起来了,这个月开始,叔叔您的用电量达到准入门槛了。这不,侄女马上来向您报告,赶紧参加省钱啊。

钱老板:怎么省?

小王:和我们公司签个合同,然后……您一个月可以省10万块钱左右。

钱老板:你们公司是什么情况?

小王:我们公司……我们的优势……我们的价格最有竞争力……

钱老板:好啊。

当客户对你不是特别信任的时候,事情就要大费周章了。你要说服客户,和你的合作可以实现利益的最大化,可以避免很多的麻烦,总之,好处最大,坏处最小。

技巧二:兴利除弊

案例二:

售电公司市场部王总监通过朋友介绍找到了B钢铁厂钱老板。于是,有了下面的对话:

王总监:钱总,现在可以通过售电公司购电节约电费了!

钱老板:有这样的好事?

王总监:是的,前年中央发了文件,去年我们省就做起来了,这个月开始,您的用电量达到准入门槛了。我今天来向您报告,赶紧参加省钱啊。

钱老板:怎么省?

王总监:和我们公司签个合同,然后……您一个月可以省10万块钱左右。

钱老板:你们的价格怎么就最有竞争力呢?

王总监:现在XX公司报价这样,XX公司报价那样,市场一般报价都是什么什么范围之间。我们的报价真的最优了。

钱老板:但是,供电局某某向我推荐D公司,不和他们签他们卡我怎么办?

王总监:……现在的政策,……现在的纪律,……我们也能做到……

钱老板:我再考虑考虑。

摆事实讲道理通常是说服客户的好办法。大家都不相信天上掉馅饼这事,委托售电公司参与市场就能拿福利、分蛋糕?利益摆在那,你还得让客户相信,售电公司不是只会夹人的螃蟹。这个时候,可能就要将蛋糕是怎么来的,怎么分到最大的蛋糕,蛋糕怎么吃……以理服人。

技巧三:顺理成章

案例三:

小王:叔叔,这可是国家电改送给实体经济的红利呀,咱们不能错过了呀。

钱老板:红利好啊!有没有什么风险呀?

小王:跟我们售电公司合作,也就把绝大部分风险都转移到我们身上来了。只要跟我们签了合同,您就在家坐收优惠了,风险我们售电公司来承担。我们公司现在排名第X,您看XX上市公司、XX大型国企都是我们的客户,他们都跟我们公司合作了,不会有错的。

钱老板:没什么风险,优惠也很不错,XX公司都跟你们合作了,我放心。好,就跟你们签!

如果信任度不高,客户必然会刨根问底,弄清楚一些条款、风险点。请记住,客户就是上帝。这时候,你是能通过你专业的知识,严谨的逻辑思维,用规则、道理,让客户弄清楚跟售电公司合作意味着什么,好处坏处一览无余,打消不信任带来的疑惑。

技巧四:据理力争

案例四:

钱老板:这只是你的说法,事实是不是这样呢?

王总监:这是A公司昨天的招标结果,这是B公司前天签的合同,看看,是这样的价格吧。这是我们公司今天和C公司签的合同,和您签的比这个优惠吧?

钱老板:是不是只能跟售电公司合作,我能不能自己玩呢?

王总监:钱总,……可以自己玩,但是……风险;….只能委托售电公司参与市场。

钱老板:我省的钱怎么拿?你们的钱怎么拿?

王总监:钱总,……退补电费…..与电网公司结算……

钱老板:跟你们公司买电了,到时候线路故障了,供电局会不会不管我了?会不会断我电?

王总监:钱总,您放心……

钱老板:实际用电量跟申报电量有偏差了,会怎么考核?这钱怎么算的?

王总监:钱总,计算公式是这样的……

用感情打动人当然是一个屡试不爽的好办法。中国社会是讲“人情味”的,如果通过比较,几家售电公司提供的优惠一样,或是相差无几,大部分客户还是会选择跟自己最有感情基础的一家。情到深处,这生意也就差不离了。

技巧五:情投意合

案例五:

小王:叔叔,您跟我父母都是多年的老朋友了,我也是您看着长大的,我小时候呀,您……

钱老板:是啊,这么多年过去了……

小王:您放心,跟我们公司合作,绝对让您享受到最大的优惠。您单位上次那个工程项目,也是我牵的线,您看最好做的多好呀。

钱老板:好,就跟你们签了。

如果只是别人间接介绍的关系,很难一下让客户完全信任你。这时,希望你的介绍人是一位有信誉、有口碑的朋友,请你高举友谊的旗帜,或者博取同情,让对方知道,感情是比买卖重要的,感情是无价的。

技巧六:情真意切

案例六:

钱老板:我这里已经有好几家售电公司来谈,大家条件都差不多……

王总监:钱总,XX也是我的好兄弟,如果我们公司不靠谱,我这个兄弟不靠谱,他肯定也不会这么极力推荐的……

钱老板:XX跟我是多年的朋友了……

王总监:XX的亲戚开的某某公司,也是跟我们合作,合作条件跟您这个一模一样,绝对是最优惠的,我总不能坑自己人吧?如果为了这单生意,坏了这感情,我宁愿不做……

如果软的不行,那只能来硬的了。以上压下,狐假虎威,在生意场上早已是公开的招数,售电市场想必也不例外。政府干部、国企领导、民企主管,纷纷登台亮相。

技巧七:恩威并重

案例七:

王总监:钱主管,感谢您的信任呀。XX总经理说厂里电力这块儿您是专家,大大小小的问题都是您解决的。XX总经理也是希望通过我们公司,给企业再省点电费。您看我们提供的这份方案如何?可以的话咱们就定个时间把合同签了,确认代理关系。

钱主管:XX总经理过奖了,他的眼光肯定是没问题的。方案我看了没问题,明天我就报上去走流程。

不信任不要紧,如果可以用一句话解决的事情,干嘛要那么啰嗦呢?

技巧八:耀武扬威

案例八:

王总监:钱总,“丁义珍市长”托我给你带个话……(你懂的)

钱老板:丁市长交代的马上签!

原标题:如何把电卖出去 -——售电三大原则八个技巧

分享到:
投稿联系:陈小姐 13693626116  新闻投稿咨询QQ: 1831213786
邮箱:chenchen#bjxmail.com(请将#换成@)
北极星售电网声明:此资讯系转载自合作媒体或互联网其它网站,北极星售电网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着赞同其观点或证实其描述。文章内容仅供参考。
热点关注
【售电观察】如何看待当前电力体制改革?

【售电观察】如何看待当前电力体制改革?

如何看待当前的电力体制改革?这个问题争论很多、看法很多、观点很多,怎么评判?衡量的标准只有一个,那就是《中共中央国务院关于进一步深化电力体制改革的若干意见》(中发[2015]9号)。新一轮电改仅仅开始一年多,落地时间不长,应该说取得了初步成效。

>>更多

新闻排行榜

今日

本周

本月

最新新闻