偏差考核来了 售电公司该如何定位?

祸起萧墙，当9号文公布的时候说售电要放开，大家不为所动，于是就深圳的几家售电公司成立了;当6个配套文件出台，说售电公司可以参与电力市场化交易，大家懵懵懂懂，于是全国零零散散的售电公司成立了;然而，喜讯最先从广东传来，不愧是改革开放最前沿的地方，三五个人的售电公司代理了几个工业用电户参与大用户直购电交易，结果一次就挣了数千万，如此简单直白的发财方式确实让人吃了一惊，于是全国掀起了一场运动，几乎一夜间，数千家的售电公司就这样诞生了!

(本文作者：冯青 QQ：756927344)

然而2月份广东的偏差考核着实又给大家浇了一瓢冷水，一夜暴富的梦想破灭了，接下来售电公司的路该怎么走，确实该坐下来好好考虑一下了。作为一枚售电小兵，接下来我就简单谈下自己的想法。

现如今快钱肯定是挣不来了，但是售电市场慢牛行情还是依旧，作为售电公司要想在未来激烈竞争的售电市场上争取一席之地，就必须好好的苦练内功，我认为当下先做好以下两点更为重要。

一、公司制度问题

要成长为一家优秀的售电公司，首先必须要明确的是售电公司是为有识之士提供的一个公平竞争、展示自己才华的平台，而不是饭碗!

这一点售电公司在制度设计上要有充分的体现，充分调动人的积极能动性。具体大概分三种情况。

1.民间资本的售电公司

在我看来，未来的售电市场上民营资本是最有希望的，改革开放近四十年的经验告诉我们，民营企业是生命力最强的。民营企业的经营管理制度在这里就不多说了，基本没什么问题。

2.国有资本的售电公司

目前有很多售电公司是搞能源类特别是电力类的国有企业成立了，在经济不景气的大环境下，国有企业有动力进入新的行业，培育新的利润增长点。国有企业凭借自己的资金、政策、信誉、人员(短期看国企相关从业人员专业素质还是比较高的)等优势，现阶段已经取得了一些成绩，尤其是一些有发电背景的，他们的主要任务是卖自己的电，可以给出更激进的价格。

但从历史上看，国有企业是搞不好服务业的，当然以前搞不好并不意味着以后就搞不好。是的，国有企业在体制给予它许多优势的同时也给了它许多限制，有些事情私企可以做但国企说“我不能”。不过国有售电公司此刻你要清楚的是你面对的是门外的“野蛮人”，在你犹豫不决的时候别人已经攻城略地，是生存重要还是原则重要?请三思!我认为当下国企的售电公司首先必须从制度上打破铁饭碗(别跟我提现在员工都是合同制的)，提高灵活性，简化工作流程，提高工作效率。售电公司作为轻资产的公司，最重要、最主要的资产就是人，建立起优胜略汰的人才机制才能立于不败之地，否则只能重蹈历史的覆辙。

3、发电企业(业务变更)

现在发电企业基本上都已经变更了营业执照，增加售电业务，但仅仅是做目前的直购电业务则完全没有必要变更，发电企业本来就有销售的职能;如果考虑长远，想抵挡住门外的“野蛮人”，不至于日后被售电公司卡住营销的脖子，变成一个车间，而目前所做的这些是远远不够的。因为目前电厂的营销体系更多的像一个办事机构，没有服务理念，根本无法抓住客户的心。

建议将电厂的营销部一分为二，原班人马继续去做原来的业务，也可继续跑高载能企业的直购电。另外成立售电小组，在全厂公开选拔人才，建立科学的激励、考核、淘汰机制并严格执行;强调服务意识，建立标准化服务流程，以中小用户为主、以更加灵活的姿势在电力市场上与售电公司近身肉搏。

二、盈利模式问题

目前可以看得见的盈利模式有：售电、配电网、分布式能源、厂用代维，至于其他的在下暂时也没摸透。

1.售电业务有广东的案例在那放着，相信大家都已经多少明白了点，但是我还想说的是，大家把售电想简单了!有别于其他产品电力是产、输、配、用同时完成，这其中就会有协调、安全等问题，当然，实际情况比我们想象的复杂的多，在这里不多附言。现在的售电业务是在大用户直购电的基础上开展的，售电公司代理大用户或售电公司作为一个大用户去参与大用户直购电交易，目前在输配电价尚未执行阶段交易是以降幅进行报价然后等额传导，结算方式是电力公司跟各方进行结算(包括售电公司)。

在这种机制下，售电公司只有通过利润分成、低买高卖来盈利。国外的经验至少告诉我们售电公司是为中、小、微型客户服务的，所以私营的售电公司应该专注于做相对小一点的客户，大客户有众多电厂盯着呢。相比大用户，小用户的特点有三个：一是小用户一般生产稳定，对电价变化也不敏感;二是小用户一般由电工或其他人员兼职做电力交易，他没有足够的时间、精力去关注此事，由此会产生信息的不对称性;三是小用户用电量小，即使自己对市场很懂也很难拿到高的价格。通过对数量众多的小用户进行参与市场，会有很大的利润空间。

值得一提的是大家注意到在这种交易机制下，电力公司的利益没有一点损失，相反，通过降价鼓励了用户用电，电力公司反而挣得更多，所以电力公司是有动力推动直购电的。

2.配电网(新增)

目前国家放开了新增配电网业务，很多企业跃跃欲试，想说理想很丰满、现实很残酷!首先目前这种经济大环境下全国能有多少新增配电网?就算收购非电网的配网资产，你没问电网公司他开心吗?还有后面的运行维护问题，并不是所有企业都有这个能力。

当然国企的售电公司可以将配网作为一个核心业务，配电网的投资回收期一般都比较长，国企的融资成本相对比较低，通过大量的资金投入，到后期应该也能获得稳定的收入，不过配网业务是挖垄断企业墙角的事情，就算是国企售电公司有政策、资金优势，难度也不言而喻!

3.分布式能源

首先我个人非常看好分布式能源的发展，尤其是户用小型分布式光伏发电项目。目前集中式新能源电站的发展已经遇到了瓶颈，三北地区严重的弃风弃光已经从国家层面改变了新能源发展的方向。

分布式光伏有效利用土地资源、就近消纳等优点加上光伏组件成本连年下降、国家级、省级、市级甚至区级都出台有补贴政策，还有目前商业电价一般在0.8-1.2元/千瓦时，已经让分布式光伏发电项目有了足够的商业价值，大概5-7年即可回收成本;并且分布式光伏多少是有一些技术的，这也正是为什么分布式光伏没有像太阳能热水器那样迅速普及的一个重要原因。

然而这恰恰给了售电公司一个难得的机会，如果一家售电公司你没背景、没关系、没资源，强烈建议你去做分布式能源吧。

4.厂用代维

厂用代维对售电公司的技术要求就比较高了，你必须有专业的技术团队。建议有电建、电力设备制造背景的售电公司可以在这个方向深耕，通过厂用代维可以打通电力设备制造、销售、安装、运行、检修等一整条产业链，并且各个环节有相辅相成的作用，可以最大限度提高公司产品竞争力，并且后期逐渐会延伸到负荷预测、需求侧管理，合同能源管理，前途不可限量。

售电不易，且行且珍惜!售电公司当下最紧要的就是在电改的大潮流中搞清楚自己所扮演的角色，对自己有一个准确的定位。根据自己的实际情况，建立合适的体制、机制;选择适合自己的业务发展方向。

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