【售电关注】售电公司的核心竞争力从哪儿来？-北极星电力市场网

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最近一段时间，各地成立了很多售电机构，但当我们问到他们打算如何开展售电业务的时候，他们大部分是茫然的。买电卖电这个业务，说简单也简单，跟普通的商品也没什么太大差别；说难也难，“产-供-销”瞬间平衡的特殊属性使得电力交易与一般商品市场有着天壤之别。如果售电机构直接把市场经济的那套理论直接用来开展售电业务，恐怕难以在售电市场中立足，特别是在能源互联网背景下，“固步自封”的售电模式难以长久。只有将市场经济与电力的特殊属性、互联网思维相结合，才能真正抓住自己的核心竞争力。就中国当前电力工业的发展情况而言，第一步就是要转变观念。

从“圈资源”到“圈用户”

中国电力工业长期处于垄断的经济形态，对于发电企业、地方能源企业来讲，争地盘、抢资源是首要业务。但是当前中国已经处在发电资源过量冗余的时期，售电侧市场一旦放开，将是不折不扣的“买方市场”，在这种情况下再去一味地追求高容量、不顾一切地上项目，将面临发了电却无人可用的窘境，在资本无法回收的情况下，这些投资最终都将变成企业的累赘。因此要适应市场化改革，第一步就应当从“圈资源”转变为“圈用户”。

所谓“圈用户”，就是通过多种营销手段去争取用户，为自己的电寻找多元化、可持续的销路。在这一点上，售电业务与一般市场经济相一致，电力市场普遍发电容量冗余的情况下，谁能争取到更多的用户，谁的电就能卖出去，回收资产的同时获取利润。而那些一味地扩大发展，不多花心思争取用户的售电机构，必然将被淘汰，市场就是这么残酷。

话说到这里，如何才能“圈”到用户呢？市场营销学上有一句话非常适用：在市场经济条件下，企业要获利，必须先让用户获利，然后企业才能获利。换句话说，必须让用户在你这里尝到甜头，用户才会跟着你走。对于用户来说，所谓的“甜头”无非两者：低电价和增值服务。

抓住电价之本

电力在物理特性和经济特性方面与一般商品有很多不同之处。电力与普通商品不同，一个大用户如果能够降低一分钱的电价，那对于这个企业来讲可能会减少上亿的成本支出，这对于企业来讲是“绝对诱惑力”，是其他增值服务所不能达到的。

因此，售电机构生存的根本就是低电价，对于发电企业的售电机构而言，要降低发电成本、运营成本、管理成本，让自己的电比其他发电企业的电更便宜，售电机构才能找到销路；对于电网企业的售电机构而言，就要降低自己的线路投资成本、运维成本，降低自身在系统运行上面的支出；对于不掌握上述两种资源的售电机构而言，除了要降低自身管理成本外，还要在电力“货源”的选择上多下功夫。尽管上文提到的几种策略都有些老生常谈的意味，但是都是售电机构存续的根本，抓不住电价的核心竞争力，就意味着被淘汰。

然而，在两家售电机构的电价都差不多，没有本质区别的情况下，用户会选择哪一家买电呢？这就要看增值服务了。

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【售电调研】售电市场潜在机会被放大哪类售电公司能突围？

原标题：售电公司的核心竞争力从哪儿来？

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