从工程到服务 综合能源产业的必由之路

最近和能源企业交流比较多，经常会被问一个奇怪的问题：

你们这个服务，项目投资回报率是多少？

这背后是两种完全不同的思维模式在交流，一种是以工程项目为主的，每个项目都有单独投资回报率；另一种是以服务为主的，服务本身就是现金流，如果说ROI的话，公司的股东才能算ROI。

（来源：微信公众号”鱼眼看电改“ 作者：俞庆）

因为服务不是工程项目。

个人认为，综合能源产业要走出今天以项目为核心的红海竞争，其必由之路在于从工程到服务的转型。

从名字开始说起

综合、能源、服务，其实是三个相互联系的名字，背后代表了思维的融合。

这么说比较抽象，我们对应到三个通俗的词汇，五星级、酒、店

问题一，综合能源服务是不是搞多种能源？

这问题的关键词就是能源。其实现在的综合能源服务，我感觉不少人把它简化成了多能联合、多能互补，比如大家一股脑的去搞三联供、集中供热了。

同样问题：五星级酒店是不是只会卖酒？答案当然不是。

问题二、综合能源服务是不是搞能源项目？

五星级酒店是不是搞五星级酒店的项目？答案当然不是。

五星级酒店需要硬件的基建投资，也卖各种酒和美食，但是五星级酒店的本质是一种综合的，围绕客户旅行需求的综合服务。

综合能源服务需要综合能源的硬件和基建，也提供各种能源，但是综合能源服务的本质是一种综合的，围绕客户用能需求的综合服务。

所以不要用建五星级酒店的逻辑去理解五星级酒店的服务——能建五星级酒店的建筑公司多如牛毛，但是能把五星级酒店的运营做成百年品牌，确保长期服务质量的，屈指可数。

综合能源服务+智慧

现在大家也在提“综合能源服务+智慧”，其实这是三个时代的变迁。

能源工业是第二次工业革命的产物，强调资产规模、投资收益率，强调基建。这就是当下综合能源的基建逻辑，无非以前大家投电厂、建电网，现在投三联供、投能源网络，从资产本身的角度来说，是第二次工业革命的逻辑。

综合能源服务，是第三次工业革命的思维，即传统工程、设备和基建如何向服务业务转型，设备即服务、能源即服务。在服务的过程中，信息化起到了串联的产业链作用，所以提升服务效率，这是真正意义的“综合能源服务”

综合能源服务+智慧，比如现在大家谈的很多的“平台生态”、“社群流量”，其实都是第四次工业革命的产物，即广泛的物联和AI数据驱动，使得服务从“产业链”，升级为“产业网”，是一种网状协作的，开放共赢的产业生态。这也是阿里的曾鸣教授所说的“生态协作”+“数据智能”，双轮驱动的智慧商业模式。

而现在的综合能源，很多人眼馋于“能源互联网的平台经济”，嘴上喊着“新业态、服务转型”，最后无奈的干着“跑路条、抢项目”的活。

很有趣的现实。

综合能源服务的本质是什么

我认为，综合能源服务的第一性原理，是整个能源行业发展重心的改变：从过去强调“供给侧的发输”，转向“需求侧的配售用”，在这个过程中，技术范式、组织范式、商业范式都发生了剧烈的变化。

过去以保障能源供给安全为首要目标，所以在技术范式上强调大系统的安全可控；在组织范式上强调集中化、科层式管理；在商业范式上，更接近于自然垄断或者寡头竞争的刚性价格回收机制。

由于分布式能源技术的兴起，比如氢能、分布式光伏、分布式储能、电动汽车、需求响应等，使得能源供给侧的可靠性要求大幅度下降，因为在需求侧有足够的灵活调节手段，在技术范式上是配售用的多元、多向、柔性、互动、分层自治；在组织范式上是多主体的经济价值最大化协作；在商业范式上，是以价格信号为导向的多边多元、灵活的服务贸易。

而传统能源企业原有的，以资产投资为导向的集中式管理组织架构和文化理念，则受到了巨大的挑战。

综合能源服务的商业逻辑变迁

供给侧思维的综合能源，其实沿用的是原有的自然垄断OR寡头竞争模式下的资产化思路：我建了电网/电厂，你总不能不用吧，你用了必须要给我钱。其本质是：有了硬件，自然就有了现金流。

但是需求侧的综合能源服务则不然：你硬件再好，如果服务不好，我可以不付钱。比如分布式光伏因为屋顶漏水没有及时维修，业主不付钱；建筑综合能源，因为LED灯泡坏了没有即使更换，业主拖延付款；商业综合体出租率太低导致用电量不足，约定的节能量达不到，业主不愿意付款。这些现象都是持续的服务交付无法适应项目实际，导致的问题。

那种“有了硬件，必然能收钱”的商业逻辑，在需求侧那里是不成立的，所以用供给侧思维去计算项目收益率和风险，综合能源项目的成功率大致在5%以内，大量项目被筛除了。

所以综合能源项目成了红海竞争——各大能源巨头以收益率和风险为标准，少量的优质项目引来各路投资方的争抢：大家都有低成本资金，没有绝对的技术护城河，所以只能靠争夺。

但是这背后的商业逻辑其实是不一样了。

能源服务产业是第三产业的重要部分

在发达国家，第三产业的GDP占比一直在70%~80%左右，我国大致在50%。

这个20%的差距，个人认为不是在面向消费者服务的第三产业，而是面向企业服务的第三产业发育不完整，未来存在巨大的发展空间。

最典型的就是高端制造业，其本质就是面向企业服务的第三产业。

我认为能源服务的产业化，也是是弥合这20%差距最重要的部分之一。

在发达国家，有相当数量的企业，选择第三方的能源运营服务，这些企业可能是传统的能源企业，也有大量的专业公司，企业主把能源看成一个专业的，可以外包给第三方的业务，就像企业的餐饮服务，进行专业服务采购。

企业运营环节的专业化，第三方化，也是消费互联网向产业互联网渗透的最核心要素，比如美团美菜，就是美团给商家配送优质菜品的专业化服务。

我认为，如果BAT想进军能源互联网，一定不会在什么多能互补、园区供热站这种重资产的领域进行纠缠，其核心价值就是如何利用数据智能、构建平台化、生态化的企业级能源运营服务。

而这恰恰是传统能源企业在技术、理念、组织这些方面最大的短板，是一种第二曲线的竞争关系。

不是融合，而是重生

有些专家提出的能源互联网，是能源网、信息网、社会网的多网融合。

我认为这个观点可以继续往前推一下，这种关系不是水乳交融一般的物理融合，而是一种Na+Cl=NaCl的化学反应，是一种叫做氯化钠的重生。

能源网和信息网的融合，不仅仅是简单的一二次设备融合，而是“源网荷储充车”的机器智能社交；

社会网和信息网的融合，不仅仅是“社区共享电工”，而是一种数据智能驱动的，打通能源价值服务环节，把传统能源服务的链式结构，变成能源价值的网状协作生态。

我觉得这可能是阿里曾鸣教授的智能商业，在能源互联网落地的某种可能愿景。

能源服务，从产业链到产业网

能源服务只有从传统的产业链，走向产业网，才是能源革命的最大意义之一。

以投资基建为目标的综合能源，其基本的商业合作形态，以产业链为主，这个链条很短，最大的竞争在市场营销环节。

而以客户价值为核心的，多边多元的能源服务，是一种网状的，带有2B端社交属性的价值生态平台。

这里的核心在于综合能源服务产业的网络复杂度提升，从以项目为核心的一维产业链，到以客户需求为核心的，二维服务价值网络，最终上升到增加数据维度的三维价值空间。

所以未来的综合能源服务，从生态复杂度来说，是比基建为主的当前产业链高两个复杂维度的产业综合体。

这才是能源服务最大创新可能性——当复杂维度提升，新的业务模式和商业可能性就大幅度增加。

BAT是一种三维的商业空间平台，这才是BAT打破原有商业格局，形成新的价值高地的最核心原因。

而这也是为什么BAT一直没有进入能源的原因——因为市场发育度不够，导致原有一维产业链格局很难被打破，但是随着市场化水平提升，客户意识的增强，我认为未来新玩家进入的可能性会很大。

智慧的综合能源服务，数字化的价值在高维

智慧的综合能源，大家都在思考数字化的价值，甚至经常有人会问：你们的数字化平台投资回报率是多少？

这是用第二次工业革命的思维，在理解第四次工业革命的业务。

数字化的价值，绝对不仅仅是帮用户装几块电表，把用电数据采集上来，然后用各种酷炫图表展现出来——虽然这是大多数所谓能源数字化平台在干的事情。

数字化的价值，是在二维的平面网状综合能源服务生态基础上，增加一个数据的维度，使得生态体系成为立体，新的生态模式成为可能性。

换句话说，数字化的价值，绝对不是点对点：业主用了你的平台，业主省了钱，你赚了软件费。

而是在三维的，多对多的空间里，去寻找效率提升的可能性，并且催生新的服务链接——这很像是一种大脑神经网络的发育，一个新的知识获得，会让神经元与更多神经元在三维空间里增加更多的链接，催生出新的创意。

当业主的负荷数据经过分析，可以降低交易风险，甚至不同的负荷曲线打包成不同的交易品种，带来新的金融服务机会，最终以设备服务打折和赠送备件方式反馈给业主。这样的数据驱动+多边生态的商业模式，你说投资回报率如何计算？

所以这是第四次工业革命的玩法，这不是线性外推的投资回报率，而是整体价值效率的最大化，最终客户得到了想要的价值——这个价值一定不完全是节约。

所以互联网行业有个笑话——记得我们当年是为了省钱才开始网购的，现在你能完全离开外卖和电商么？双十一剁手省了多少钱，没有人说得清，但是你已经离不开那个生态了，你也是生态的一部分。

综合能源服务产业的生态空间复杂度越高，价值交换网络越复杂，数据智能发挥的作用越大。

这也是目前大家发现能源数字化价值体现很难的原因——当你的商业模式只是一维的，以卖电表+搭售软件的方式推销，而无法催生更丰富的多元服务业态，数据在用户自己那里是无法快速变现的——客户对能源并不专业。

这也是能源大数据平台未来必然走向第三方平台，走向第三方服务的价值基础，数据资产的使用，比拥有更为重要，而使用的生态越复杂，价值创造就越大。这就是为什么出租车公司自己建的调度平台，是永远无法与滴滴去比拟的原因——只有第三方，才有构建复杂生态的可能性。

写了这么多，不一定对，请各位读者斧正！