电力营销发展方向的思路与建议（上篇）

在《电力营销十四五规划系列评述”之营销发展方向分析》中，我们提出了十四五电力营销的重点发展方向，其中发挥“中国特色”和“面”拓展则是为了履行责任和发展新兴业态，是电力营销对外攻坚拓土的重中之重，而“点”升级和“线”重构是为了提升能力和更好的服务于终端用户，可以说是电力营销内功修炼的关键所在。本篇将先围绕电力营销发挥“中国特色”和实现“面”拓展提出相关发展思路与建议。

（来源：微信公众号“朗新研究院” ID:Longshine-R 作者：十四五课题组）

“中国特色”、“面”拓展发展方向下的目标解析

“人民电业为人民“，电网是典型的公用事业单位，承担着落实电力相关政策、服务社会发展、保障民生等职责。同时，电网也是一家企业，也需要经营市场获取收益，特别是作为一家央企，更需要通过努力经营实现国有资产的保值增值。

因此，站在电力营销的角度，除了面向终端用户的传统供电服务外，发挥“中国特色”，履行政治责任、经济责任、社会责任，开展“面”拓展，实现市场扩张和经营增长，是其对外攻坚拓土的重要任务。其中，发挥“中国特色”包含了发挥央企责任担当和全力推进改革攻坚，“面”拓展主要是拓展综合能源服务业务。

从发挥“中国特色”来看，涉及了保电、攻坚、降价、改革等方面国家经济建设的辅助支撑和行业政策的落实执行，对于电网企业来说，相关工作可能是挑战，例如应急保电、降价减负、体制改革等，也有可能是机遇，例如污染防治、清洁替代、国企改革等。因此，从企业自身角度考虑，一方面应优化服务能力和制定合理策略，面对挑战实现降本增效，另一方面应挖掘业务机会和创新运营机制，面对机遇实现增供扩销。

从开展“面”拓展来看，就是电网企业要在传统供电服务业务以外，拓展其他以电为核心的延伸业务内容，其核心目标是市场与利润。鉴于我国综合能源服务市场仍在初级阶段向成熟阶段发展的过程中，面对还有待挖掘的广阔市场空间和诸多市场不确定性，需要的是形成完备的业务支撑体系和市场运营能力。

目标一：

发挥“中国特色”，履行央企责任

（一）发挥央企责任担当，服务党和国家工作大局，服务民生与经济社会发展

现状与形势

电力作为公用事业领域的领头羊，长期以来肩负着政治责任、经济责任和社会责任，目前来看，与电力营销相关的主要有国家决策部署落地、实体经济发展支撑、社会民生保障和改善等。

国家决策部署主要涉及脱贫攻坚、污染防治、清洁替代等，其中脱贫攻坚中光伏扶贫、农产品代销、农村电气化等具有典型代表性，污染防治以新能源消纳、节能减排、电能替代等为主，清洁替代则聚焦于“煤改电”工作；实体经济发展支撑主要体现在营商环境优化、执行工商业降价、为企业降本减负等方面；社会民生保障和改善涉及农网改造、电力保障、乡村振兴等方面。

总体来说，过去电网企业在履行责任方面主要以响应和承接政府工作安排为主。当前随着国际环境日趋复杂、国内经济下行压力加大、双循环战略推出、能源革命纵深发展等外部因素的持续叠加影响，电网企业也面临着服务大局和经营发展的双重压力，既要做好排头兵、顶梁柱，又要稳效益，求增长。

可以预见，十四五期间电网企业将承受更多牵涉本身效益、成本、体制等核心经营要素的政策和要求，企业需要更多的主动适应和思辨创新。

发展思路

鉴于电网企业在履行央企责任方面的现状与发展趋势，建议十四五期间电力营销在服务党和国家工作大局，服务民生与经济社会发展方面，围绕“落实国家政策要求、释放国企改革红利、服务民生社会发展、发掘政策性潜在机会”的发展思路，仍然聚焦于落实国家政策部署、推动实体经济发展、保障社会民生等角度，做好责任履行和转型发展。

图1 发挥央企责任担当发展思路

关键内容

基于上述发展思路，结合各角度电力营销相关的业务工作，建议十四五期间重点开展以下工作：

（1）落实国家政策要求

一是助力降低实体经济成本压力，主要从严格落实和执行国家降价减负政策，推动分时电价政策完善和实施，发挥尖峰负荷避让补偿机制等方面，降低企业用能成本。

二是落实营商环境优化政策，需要继续巩固提升“获得电力”指标，缩减报装送电时间，提高供电可靠性，推动信息公开透明。并基于线上办电、资源信息融合共享、服务信息公开、配套工程程序优化、内外部监督管控等手段，提高客户体验感、获得感、满意度。

三是助力“后疫情”时代经济提振，可以从落实支持性电价政策、做好产业复苏监测、提供中小微企业电费信贷等方面着手，推进社会经济复苏。四是助力“新基建”发展建设，主要是基于各地区“新基建”的建设规划，做好电网优化和用电对接，满足高品质用电需求。

（2）释放国企改革红利

从电力营销的角度考虑，一方面应做好“放管服”改革，充分结合营销组织架构和业务运行特点，做好对基层单位的简政放权，利用新技术新体制创新监管模式，提供高效服务和推进基层自主经营；另一方面应做好“三项制度”的落实执行，在营销人才队伍建设和价值分配方面向市场化企业看齐，激发内部积极性和发展活力。

（3）服务民生社会发展

一是要做好供电服务保障，持续推进贫困地区电网建设，做好重大灾情、灾害、活动期间的电力保障。

二是在打赢脱贫攻坚战之后，重点聚焦乡村振兴和城乡一体化建设支撑，推进乡村电气化，拓展用电服务产品。

（4）发掘政策性潜在机会

电网企业应抓住国家政策要求和发展战略下的潜在机会，拓展新业务和开辟新市场，例如在污染防治攻坚战中挖掘监测分析、电能替代等业务机会，在“新基建”建设中挖掘多站融合、车联网、数据中心等建设机会。

（二）全力推进改革攻坚，深入贯彻电力改革部署、支撑电力市场建设

现状与形势

2015年新一轮电力体制改革贯穿了整个十三五，并将在十四五期间持续推进。在电力市场方面，竞争性交易市场建设成效初显，以中长期交易为主，现货交易为补充的电力市场体系初具雏形；在增量配电方面，全国已陆续批复五批试点项目500多个，加速了配售电的领域的创新发展，带动了社会资本的参与，激发了市场活力；在输配电价改革方面，省级电网输配电价改革基本完成，初步建立了科学、规范、透明的电网输配电价监管框架体系。

总体来看，售电侧改革平稳推进，初步形成了多买多卖的市场竞争格局，但离实现“管住中间，放开两头”的最终目标还有一定差距。从售电侧改革发展趋势来看，短期内交易市场建设和增量配电仍是改革的主要工作落脚点，其中交易市场建设主要涉及现货交易、中长期交易与现货市场衔接、计划与市场双轨运行、新能源参与交易等，增量配电主要在于形成成熟的运营机制、商业模式、盈利能力等。随着市场竞争的日趋激烈，对电网企业的冲击仍然在于盈利模式、商业模式及业务模式的变化。

发展思路

电力体制改革将对电网企业市场份额和市场盈利产生直接的影响。作为公用事业企业和国资企业，电网企业既是售电侧市场的竞争主体，同时也是电改政策参与者和执行者。所以在十四五期间电力体制改革深入推进的形势下，电网企业应该基于“积极配合”和“外争内整”的原则，分别从助力电改推进、应对外部竞争及内部调整完善三个角度开展相关工作，全力推进改革攻坚，深入贯彻电力改革部署，高效支撑电力市场建设。

图2 全力推进改革攻坚发展思路

关键内容

基于上述发展思路，结合电网企业营销工作特点，建议十四五期间重点开展以下工作：

（1）助力电改推进

主要是做好营销在推进电改过程中的职能发挥，一是要做好市场化交易的结算支撑，包括及时准确的用电数据采集、购售一体化结算，以及与之相配套面向各类市场主体的结算服务等；二是要做好增量配电试点示范带动作用，应发挥电网企业的技术优势和业务优势，打造具有代表性的增量配电管理、运营、服务的典型模式，同时提供优质的试点项目并网服务，引领增量配电业务改革成功落地；三是要做好保底供电服务，包括市场化售电公司退出、增量配电试点退出等情况下，按照约定和规范履行保底供电服务义务。

（2）应对外部竞争

售电侧市场带来的竞争对电网企业应该是有利有弊，而电网企业应在此形势下补短扬长。一方面应建立市场化运营机制，做好市场竞争环境下的收入管理和影响分析，建立严格的成本管理和经营责任制，避免客户流失并提升竞争力；另一方面发挥优势寻求新的业务收益，争取优质增量配电项目并创新运营模式，对外共享输出计量、运维、数据等能力，持续拓展面向各类市场主体的增值服务。

（3）内部调整完善

要防控风险和补齐短板，从运营管控角度加强电网设备运行维护，降低输配损耗，适应复杂市场交易环境下的运行压力。从自身队伍建设的角度，要做好改革背景下的组织机构完善、基层授权赋能、人才留存和引入及市场竞争意识培育等。

目标二：

开展“面”拓展，开辟新兴市场

现状与形势

电力营销开展的“面”拓展，主要指综合能源服务业务。

综合能源服务在国内尚处于起步阶段，整个市场正在规模化扩张和快速成长，电力、燃气、石油等能源行业领域的头部企业均在加速市场拓展和业态创新，主要采用依托自身主业，向上下游延伸产业链的“1+N”业务发展方式，寻求多方合作是各类新业务开展的选择。

当前综合能源服务业务开展还存在一些困难与挑战，例如项目投资成本高而用能价格固定情况下收益有限、分布式电源还不能直接参与交易、多能源协调控制与互补运行等，这都是十四五期间各类综合能源服务商需要面对和解决的难题。

发展思路

电网企业开展综合能源服务业务，优势在于技术能力和业务能力，然而在市场化竞争意识和灵活性上尚显不足，因此建议其采用“三创新、三突破”的发展思路，快速抢占市场，不断提升市场占有率，营造领先地位。

图3 开展综合能源服务发展思路

“三创新”指技术创新、业务创新、商业模式创新，即以技术创新建立贯穿“源-网-荷-储-平台”的技术支撑体系，包括数据采集技术、协同优化技术、数据分析技术、多技术集成等；以业务创新探索可开展的综合能源服务业务类型，创新业务模式，形成产品体系；以商业模式创新适配不同业务场景，构建清晰的盈利方式，实现与客户及合作伙伴间的互惠共赢。

“三突破”指突破传统服务模式、突破业务建设模式、突破业务边界壁垒。其中突破传统服务模式指改变以业务为导向的传统做法，以客户需求为导向进行服务设计，不同客户提供个性化产品和柔性化交付；突破业务建设模式是基于综合能源服务业务不断拓展不断创新的特点，以典型业务场景的实践驱动业务资源的配置及业务流程的设计，在此过程中不断形成和完善标准化业务模式和业务架构；突破业务边界壁垒是打通与产业链上下游，行业内外部的价值链，多方资源共享和相互赋能。

关键内容

基于上述发展思路，从营销的角度，针对综合能源服务业务，建议十四五期间重点开展以下工作：

（1）构建综合能源服务产品体系

一是打造更多跨业务融合型产品，以用电为核心，融合其他产业技术与业务内容，重点聚焦于“能效”、“电能替代”、“需求响应”及“延伸服务”等领域。

二是提供数据增值服务产品，依靠能源大数据中心等平台实现数据资产的价值转化，为政府、企业、居民等不同客户提供差异化信息服务。

三是引入生态合作伙伴产品，即发挥电网企业的平台优势和客户资源优势，开展引入产品的营销，合作服务客户和开辟市场。

（2）做好综合能源服务业务支撑

一是明确营销部门和相关业务部门的管理职能和主体责任，建立传统供电服务业务与综合能源服务业务的融合与协同机制，在服务实践中持续构建涵盖业务功能、业务流程、管理标准等在内的业务支撑体系。

二是发挥基层组织资源优势，落实市场开拓和营销职责，基于客户经理、网格经理、营业厅人员等形成全面覆盖的营销网络，主动开展综合能源服务营销工作。

三是提升市场洞察能力，基于市场信息、客户信息、业务数据的常态化跟踪与分析，结合自有平台的可协作外部资源共享的信息，持续挖掘市场需求，辅助产品体系更新。

四是强化项目投资效益评价，从资产投资、人员投入、工作成本、资金控制、收入利润等多角度，进行项目成效评价和风险管控。

（3）打造综合能源服务生态平台

一是实现资源集聚，通过提供开放的平台供产业链合作伙伴入驻，吸引终端客户使用，实现与合作伙伴、与客户的互联互通。

二是实现互动服务，满足客户在线发布需求与获取服务需要，并提供产品和服务智能推介，支持与服务商的在线互动。

三是实现供需撮合，通过平台向合作伙伴共享客户资源，为客户提供丰富产品和服务商选项，基于大数据分析实现供需精准匹配。

【结语】

履行央企责任是电网企业的长期任务，遵循国家政策导向和行业发展形势不断变化；综合能源服务是电网企业主动迎接市场经营环境变化的战略选择，伴随营销能力建设和业务能力升级不断探索，因此，十四五规划在这两个方面更多是把握发展思路和业务方向，具体还需在实践中再去进一步细化和落实。

【文 | 电力营销十四五规划课题组 朗新科技】