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综合供能也好、综合用能也罢、乃至能源综合性服务,相比传统规模化、集中式能源,它所面向的主要是小规模、局域化的用户受众。
正因为规模小、范围不大,所以相比较而言能源负荷的波动性就强、不可预测性就大。
(来源:微信公众号”天秤宫“ ID:SaintDokho 作者:童虎)
分布式发电、园区与厂区各种能源站之所以存在模式推广难,并不是技术不成熟,核心在于负荷不稳定。如果能确保冷、热、暖、电、压缩空气等多方面负荷规模与组合比例的相对稳定,那么分布式能源或者综合供能服务的经济账将很容易算过来。
现实情况下,由于综合能源服务大多只是做示范、试点工程,关注的还是展示效果、宣传效果,所以大多是采用传统阵地战做法,即规划、立项、上工程、做建设,但是由于敌人太小,并且千变万化,所以就容易产生一种高射炮打蚊子的效果,雷声大、雨点小,除了在一些设计好或预先圈定好的特定场合,一般并没有什么实际意义。
也许是应当反思,是不是应当调整一下综合能源服务的商业做法了,改变传统工程人员/技术人员主导的思路,由市场或商务人员了主导,首先要解决的是如何找到规模可预测、组合相对稳定的能源需求。由于这些需求分散在千家万户,所以只能通过游击战,集腋成裘汇集负荷,然后匹配进行能源分阶段迭代开发,积少成多,逐步形成区域性的能源系统,而不要一次性规划或建设一个明显与实际负荷不匹配的能源系统。
也许有综合能源服务厂商会担心,这个园区我一次占不了,被别人抢去了怎么办?童虎的建议是不要只关注综合供能这一个方面,也可以考虑相对轻资产的能源综合性服务,甚至把存量能源资产拿过来作专业化的管理服务,只要服务开展起来了,跟用户之间的粘性也就有了。
而想做好综合性能源服务,更需要通过游击战法详细了解用户定制化、差异性的服务诉求,更不能采用供给侧思维,我有一个锤子,就把看到的所有东西都当成钉子,一个套路打天下。
综合能源服务面向的目标市场决定了传统的工程化、重供给式阵地战必将失效,需要服务商创新采用重用户需求、敏捷迭代式的游击战打法。一言以蔽之,市场营销而不是其他能力才是发展综合能源服务的核心。
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