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据说,广东已有约300多家售电公司了。售电公司如此之多,售电公司的核心成员必须是营销人员,营销人员各个高智商、高情商,如何高效率运转营销团队?如何在广东现有偏差考核机制下使售电公司盈利?事关售电事业的成败。
(文章来源:Terry弹开 作者:by 谭弹)
1、售电需以业绩说话,团队成员互相配合
售电公司营销人员主要分为资源型、技术型、复合型。现阶段售电公司开展售电业务,主要还是靠关系营销。营销人员利用自身关系资源签订一个企业客户,毫无疑问是要记首功,但是要为客户提供优质的购售电体验,是需要团队整体配合的。所以售电公司各岗位人员,必须明确各自的职责、权利,精诚合作,携手并进。
随着售电市场化进程的推进,各售电公司的综合实力也逐渐显现出来,效益好、口碑好的售电公司在客户开发方面自然有优势。但是,现阶段企业客户和售电公司都只是购售电业务合作,合作深度并不牢固,这给新进场的实力强的售电公司开展业务带来了机会。
2、售电需分配好各方利益
售电公司营销人员除利用自身资源外,还可通过各地市的代理开发客户。通过代理开发的客户,需明确企业、代理、售电公司、以及自身的收益分配问题,以免事后发生争议。售电营销人员绝对不能忽悠代理、忽悠企业客户,利用信息不对称等方式,诱导企业签订购售电合同。
3、售电也要考核过程指标
售电营销人员说出去拜访客户,实际上是去喝茶或其他事。如何避免这种情况的出现呢?考核过程指标。出门前登记拜访什么企业?企业的什么级别领导?洽谈的进展情况?这些方法,对于售电公司沉淀客户资源也是很有帮助的。
一家企业的购售电业务最终拍板基本都是老总,所以营销人员必须尽可能直接与企业老总洽谈,直接找第一关键人。当然很多时候,企业需要多人共同决定是否使用某种服务,这就需要售电营销人员做好营销工作了。
4、售电需重视偏差考核风险
由2月份、3月份月度竞价结算数据可见,客户类型单一、电量体量小的售电公司,在广东偏差考核的规则下,想赚到钱也不是那么容易。售电营销人员在开发企业客户时,要充分了解企业的行业属性、用电特性,借助企业电力专责及相关人员,共同控制好企业申报电量的偏差率问题。
可见,要做好售电还真不是那么容易,售电江湖谁能笑到最后,让我们拭目以待!
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